The Sweet Scent of Success

The Sweet Scent of Success

A Innovation and entrepreneurship, in the right mix, can bring spectacular results and propel a business ahead of the pack. Across a diverse range of commercial successes, from the Hills Hoist clothes line to the Cochlear ear implant, it is hardto generalize beyond saying the creators tapped into something consumers could not wait to get their hands on. However, most ideas never make it to the market. Some ideas that innovators are spruiking to potential investors include new water-saving shower heads, a keyless locking system, ping-pong balls that keep pollution out of rainwater tanks, making teeth grow from stemcells inserted in the gum, and technology to stop LPG tanks from exploding. Grant Kearney, chief executive of the Innovation Xchange, which connects businesses to innovation networks, says he hears of great business ideas that he knows will never get on the market. “Ideas by themselves are absolutely useless,”he says. “An idea only becomes innovation when it is connected to the right resources and capabilities”.

B One of Australia’s latest innovation successes stems from a lemon-scented bath-room cleaner called Shower Power, the formula for which was concocted in afactory in Yatala, Queensland. In 1995, Tom Quinn and John Heron bought a struggling cleaning products business, OzKleen, for 250,000. It was selling 100 different kinds of cleaning products, mainly in bulk. The business was in bad shape, the cleaning formulas were ineffective and environmentally harsh, and there were few regular clients. Now Shower Power is claimed to be the top-selling bathroom cleaning product in the country. In the past 12 months ,almost four million bottles of OzKleen’s Power products have been sold and the company forecasts 2004 sales of 10 million bottles. The company’s, sales in2003 reached $11 million, with 700k of business being exports. In particular, Shower Power is making big inroads on the British market.

C OzKleen’s turnaround began when Quinn and Heron hired an industrial chemist to revitalize the product line. Market research showed that people werelooking for a better cleaner for the bathroom, universally regarded as the hardest room in the home to clean. The company also wanted to make the product formulas more environmentally friendly One of Tom Quinn’s sons, Peter, aged 24 at the time, began working with the chemist on the formulas, looking at the potential for citrus-based cleaning products. He detested all the chlorine-based cleaning products that dominated the market. “We didn’t want to use chlorine, simple as that,”he says. “It offers bad working conditions and there’s no money in it.”Peter looked at citrus ingredients, such as orange peel, to replace the petroleum by-products in cleaners. He is credited with finding the Shower Power formula. “The head,”he says. The company is the recipe is in a vault somewhere and in my sole owner of the intellectual property.

D To begin with, Shower Power was sold only in commercial quantities but Tom Quinn decided to sell it in 750ml bottles after the constant “raves”from customers at their retail store at Beenleigh, near Brisbane. Customers were travel- ling long distances to buy supplies. Others began writing to OzKleen to say how good Shower Power was. “We did a dummy label and went to see Woolworths,”Tom Quinn says. The Woolworths buyer took a bottle home and was able to remove a stain from her basin that had been impossible to shift. From that point on, she championed the product and OzKleen had its first super- market order, for a palette of Shower Power worth $3000. “We were over the moon,”says OzKleen’s financial controller, Belinda McDonnell.

E Shower Power was released in Australian supermarkets in 1997 and became the top-selling product in its category within six months. It was all hands on deck cat the factory, labeling and bottling Shower Power to keep up with demand. OzKleen ditched all other products and rebuilt the business around Shower Power. This stage, recalls McDonnell, was very tough. “It was hand-to-mouth, cashflow was very difficult,” she says. OzKleen had to pay new-line fees to supermarket chains, which also squeezed margins.

F OzKleen’s next big break came when the daughter of a Coles Myer executive used the product while on holidays in Queensland and convinced her father that Shower Power should be in Coles supermarkets. Despite the product success, Peter Quinn says the company was wary of how long the sales would last and hesitated to spend money on upgrading the manufactur­ing process. As a result, he remembers long periods of working round the clock to keep up with orders. Small tanks were still being used, so batches were small and bottles were labelled and filled manually. The privately owned OzKleen relied on cash flow to expand. “The equipment could not keep up with demand,” Peter Quinn says. Eventually a new bottling machine was bought for $50,000 in the hope of streamlining production, but he says: “We got ripped off.” Since then, he has been developing a new auto­mated bottling machine that can control the amount of foam produced in the liquid, so that bottles can be filled more effectively – “I love coming up with new ideas.” The machine is being patented.

G Peter Quinn says OzKleen’s approach to research and development is open slather. “If I need it, I get it. It is about doing something simple that no one else is doing. Most of these things are just sitting in front of people … it’s just seeing the opportunities.” With a tried and tested product, OzKleen is expanding overseas and developing more Power-brand house­hold products. Tom Quinn, who previously ran a real estate agency, says: “We are competing with the same market all over the world, the cleaning products are sold everywhere.” Shower Power, known as Bath Power in Britain, was launched four years ago with the help of an export develop­ment grant from the Federal Government. “We wanted to do it straight away because we realised we had the same opportunities worldwide.” OzKleen is already number three in the British market, and the next stop is France. The Power range includes cleaning products for carpets, kitchens and pre-wash stain removal. The Quinn and Heron families are still involved. OzKleen has been approached with offers to buy the company, but Tom Quinn says he is happy with things as they are. “We’re having too much fun.”

Hương vị ngọt ngào của thành công

A Sự đổi mới sáng tạo và tinh thần khởi nghiệp, khi được kết hợp tốt, có thể mang lại kết quả ngoạn mục và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh vượt lên các đối thủ. Lướt qua các thành công trong kinh doanh ở nhiều lĩnh vực, từ quần áo của Hills Hoist cho đến thiết bị cấy ghép tai Cochlear, thật khó có thể tổng kết đầy đủ ngoài việc nói rằng những nhà sáng tạo đã đánh trúng vào thị hiếu người tiêu dùng khiến họ không thể chờ đợi lâu hơn để được chạm tay vào. Tuy nhiên, hầu hết các ý tưởng không bao giờ đến được với thị trường. Một số ý tưởng mà những người sáng tạo đang thuyết trình trước nhà đầu tư tiềm năng bao gồm vòi sen tiết kiệm nước kiểu mới, hệ thống khóa không cần chìa, bóng bàn giúp loại bỏ ô nhiễm khỏi bể chứa nước mưa, trồng răng từ các tế bào gốc được chứa trong kẹo cao su và công nghệ ngăn chặn các bình chứa LPG khỏi phát nổ. Grant Kearney, giám đốc điều hành của Innovation Xchange, nơi kết nối các doanh nghiệp với mạng lưới đổi mới sáng tạo, cho biết ông đã được nghe những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời mà ông biết rằng sẽ không bao giờ xuất hiện trên thị trường. “Bản thân những ý tưởng là hoàn toàn vô dụng,” ông  nói. “Một ý tưởng chỉ trở thành sáng kiến khi nó được kết nối với các nguồn lực và khả năng phù hợp”.

B Một trong những sáng tạo thành công gần đây nhất ở Úc đến từ sản phẩm vệ sinh phòng tắm hương chanh có tên là Shower Power, công thức được pha chế tại một nhà máy ở Yatala, Queensland. Năm 1995, Tom Quinn và John Heron mua một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tẩy rửa đang vật lộn với khó khăn là OzKleen, với giá 250.000. Họ đã bán 100 loại sản phẩm tẩy rửa khác nhau, chủ yếu là bán sỉ. Công việc kinh doanh không tốt, các công thức làm sạch không hiệu quả và môi trường cạnh tranh khốc liệt, họ có rất ít khách hàng thường xuyên. Giờ đây Shower Power đã khẳng định được vị trí là sản phẩm vệ sinh phòng tắm bán chạy nhất trên toàn quốc. Trong vòng 12 tháng qua, gần 4 triệu chai sản phẩm Power của OzKleen đã được bán ra và công ty dự báo doanh số năm 2004 là 10 triệu chai. Doanh thu năm 2003 của công ty đạt 11 triệu đô la, với 700 nghìn là xuất khẩu. Đặc biệt, Shower Power đang thâm nhập sâu vào thị trường Anh.

C Sự lột xác của OzKleen bắt đầu khi Quinn và Heron thuê một nhà hóa học công nghiệp để hồi sinh dòng sản phẩm này. Nghiên cứu thị trường cho thấy mọi người đang tìm kiếm một sản phẩm vệ sinh cho phòng tắm tốt hơn, nơi thường được coi là căn phòng khó lau dọn nhất trong nhà. Công ty cũng mong muốn tạo ra các công thức sản phẩm thân thiện hơn với môi trường. Một trong những người con trai của Tom Quinn, Peter, lúc đó 24 tuổi, đã bắt đầu làm việc với nhà hóa học về các công thức, xem xét tiềm năng của các sản phẩm tẩy rửa có nguồn gốc từ cam quýt. Anh rất không ưa tất cả các sản phẩm tẩy rửa có chứa clo đang thống trị trên thị trường. Anh cho biết: “Chúng tôi không muốn sử dụng clo, đơn giản vậy thôi.” “Điều kiện làm việc với chúng rất tồi tệ và không thể kiếm tiền từ đó.” Peter xem xét các nguyên liệu từ cam quýt, chẳng hạn như vỏ cam, để thay thế các sản phẩm phụ từ dầu mỏ trong chất tẩy rửa. Anh được ghi nhận là người đã tìm ra công thức cho Shower Power. “Người đứng đầu,” anh nói. Công thức của công ty đáng giá cả một kho báu và do người chủ duy nhất nắm giữ quyền sở hữu trí tuệ.

D Để bắt đầu, Shower Power chỉ được bán với khối lượng thương mại nhưng Tom Quinn đã quyết định bán theo chai 750ml sau khi khách hàng liên tục “đánh giá tốt” tại cửa hàng bán lẻ của họ ở Beenleigh, gần Brisbane. Nhiều khách hàng đã đi một quãng đường dài để mua hàng. Những người khác bắt đầu viết thư cho OzKleen để khen rằng Shower Power tốt như thế nào. “Chúng tôi đã làm một sản phẩm mẫu và đưa đến siêu thị Woolworths,” Tom Quinn nói. Khách hàng của Woolworths đã lấy một chai đem về nhà và nhờ đó có thể tẩy một vết bẩn trên bồn chậu rửa mà trước đó cô không thể làm gì được nó. Kể từ thời điểm đó, cô ấy đã dành sự ưu tiên cho sản phẩm này và OzKleen đã có đơn đặt hàng siêu thị đầu tiên, cho một lô sản phẩm Shower Power trị giá $3000. Belinda McDonnell, người kiểm soát tài chính của OzKleen, nói: “Chúng tôi như đang trên mây.”

E Shower Power đã được đưa vào bán tại các siêu thị của Úc năm 1997 và trở thành sản phẩm bán chạy nhất của phân loại hàng này trong vòng sáu tháng. Tất cả đều do nhà máy của Shower Power sản xuất, dán nhãn và đóng chai để đáp ứng nhu cầu thị trường. OzKleen đã từ bỏ tất cả các sản phẩm khác và xây dựng lại hoạt động kinh doanh xung quanh Shower Power. McDonnell nhớ lại, giai đoạn này rất khó khăn. Bà nói: “Tiền kiếm được chỉ đủ bù chi phí, dòng tiền rất hạn chế.” OzKleen đã phải trả phí đưa sản phẩm mới vào chuỗi siêu thị, điều này cũng làm vắt kiệt biên lợi nhuận.

F Bước ngoặt lớn tiếp theo của OzKleen đến khi con gái của một giám đốc điều hành chuỗi Coles Myer sử dụng sản phẩm này khi đang đi nghỉ ở Queensland và thuyết phục cha cô rằng Shower Power nên có mặt trong các siêu thị của Coles. Bất chấp thành công của sản phẩm, Peter Quinn cho biết công ty đã rất thận trọng về việc doanh số tốt đó sẽ duy trì được bao lâu và do dự trong việc chi tiền để nâng cấp quy trình sản xuất. Chuyện đó khiến anh nhớ lại những khoảng thời gian dài làm việc suốt ngày đêm để theo kịp đơn đặt hàng. Các bồn chứa nhỏ lúc đó vẫn đang được sử dụng, vì vậy các lô sản phẩm đều nhỏ trong khi chai được dán nhãn và rót đầy thủ công. OzKleen thuộc sở hữu tư nhân nên phải dựa vào dòng tiền để mở rộng sản xuất. Peter Quinn nói: “Thiết bị máy móc không thể đáp ứng kịp nhu cầu.” Cuối cùng, một chiếc máy đóng chai mới đã được mua với giá 50.000 đô la với hy vọng hợp lý hóa dây chuyền sản xuất, nhưng anh kể: “Chúng tôi đã lừa.” Kể từ đó, ông đã phát triển một máy đóng chai tự động mới có thể kiểm soát lượng bọt sinh ra trong chất lỏng, nhờ vậy có thể rót đầy các chai một cách hiệu quả hơn – “Tôi hứng thú với việc nghĩ ra những ý tưởng mới”. Máy đang được cấp bằng sáng chế.

G Peter Quinn cho biết hướng tiếp cận của OzKleen đối với việc nghiên cứu và phát triển là hoàn toàn tự do cởi mở. “Nếu tôi thấy cần, tôi sẽ làm được.” Hãy làm một việc gì đó đơn giản thôi nhưng không có ai khác đang làm. Hầu hết những thứ này đều ở ngay trước mắt mọi người… chỉ là bạn có nhìn ra được cơ hội hay không”. Sau khi sản phẩm đã được dùng thử và thử nghiệm, OzKleen đang mở rộng ra nước ngoài và phát triển thêm các sản phẩm gia dụng mang thương hiệu Power. Tom Quinn, người trước đây điều hành một công ty bất động sản, nói: “Chúng tôi đang cạnh tranh trong cùng một thị trường trên khắp thế giới, các sản phẩm tẩy rửa được bán ở khắp mọi nơi.” Shower Power, còn được biết đến với cái tên Bath Power ở Anh, đã được ra mắt cách đây bốn năm nhờ sự trợ giúp của khoản tài trợ thúc đẩy xuất khẩu từ Chính phủ Liên bang. “Chúng tôi muốn làm điều đó ngay lập tức bởi vì nhận thấy tất cả chúng tôi có cơ hội ngang nhau trên toàn thế giới.” OzKleen đã đứng thứ ba tại thị trường Anh, và điểm dừng chân tiếp theo là nước Pháp. Dòng sản phẩm Power bao gồm các sản phẩm vệ sinh cho thảm, nhà bếp và loại bỏ vết bẩn trước khi giặt. Gia đình Quinn và Heron vẫn đang tham gia vào công ty. OzKleen đã được tiếp xúc với những lời đề nghị mua lại công ty, nhưng Tom Quinn cho biết anh hài lòng với những gì đang có ở hiện tại. “Chúng tôi đang tận hưởng quá nhiều niềm vui.”